Spoj NEXUS-a i Stellantisa – kakav će biti ishod? Intervju s Gaëlem Escribeom, izvršnim direktorom NEXUS-a.

Nedavna najava zajedničkog pothvata između NEXUS Automotive International, globalne kupovne grupe industrije rezervnih dijelova, i Stellantisa, jednog od najvećih svjetskih proizvođača automobila, zapanjila je mnoge na automobilskom tržištu. Što će ova suradnja podrazumijevati i kako se odnosi na razvoj NEXUS-ovog vlastitog branda, DRIVE+? To je, između ostalog, ono što smo raspravljali s Gaëlem Escribeom, izvršnim direktorom NEXUS Automotive International.

Witold Hańczka: Suradnja između NEXUS-a i Stellantisa je takva neočekivana i široko izvještena vijest u industriji da jednostavno nisam mogao propustiti priliku da vas zamolim za intervju. Recite mi i našim čitateljima o podrijetlu ovog projekta.

Gael Escribe: Prvo, dopustite mi da napravim usporedbu. Vjerojatno znate povijest i događaje 1980-ih u Berlinu. Tada je veliki zid odijelio zapadni i istočni svijet. Godinama je situacija na automobilskom tržištu bila vrlo slična. Postojala je podjela. S jedne strane bili su proizvođači automobila, a s druge tržište rezervnih dijelova (naknadno tržište). Mentalitet distributera dijelova uvijek je bio razmišljati o proizvođačima automobila kao neprijateljima. Unutar naše zajednice volimo reći da se moramo boriti s proizvođačima oko raznih pitanja poput pristupa podacima za popravak, bežične povezanosti vozila itd. Moj je stav danas da je taj pristup vjerojatno pogrešan. Po mom mišljenju, bolje je surađivati, čak i sa suparnikom, nego biti na dvije strane zida.

Odlučili smo se za partnerstvo sa Stellantisom uzimajući u obzir da je naknadno tržište jedno koje svi dijelimo. To ne znači da ćemo odustati od naših lobističkih aktivnosti u Bruxellesu, braneći prava koja su due neovisnim igračima na tržištu dijelova i popravaka. Međutim, vjerujemo da je vjerojatno bolje zajedno raditi s proizvođačima vozila nego se boriti. Razgovori su započeli s ciljem suradnje na obostranu korist.

Za mene je malo iznenađenje da se proizvođač automobila sjeo na razgovore s kupovnom grupom koja zastupa interese neovisnog automobilskog tržišta.

Proizvođači automobila intenzivno restrukturiraju svoje mreže, a kao rezultat toga, oni traže povezivanje s entitetima poput NEXUS-a. Vodeći brendovi vide kako Tesla prodaje svoje automobile i počinju se pitati trebaju li doista imati salone u svakom velikom i srednjem gradu. Tesla nema mnogo salona; prodaje automobile na drugačiji način i njegov poslovni model je profitabilan. Dakle, sigurno su izvršni direktori proizvođača automobila u potrazi za učinkovitijim načinom prodaje automobila. Ali restrukturiranjem mreže, smanjuje se i broj servisnih točaka. Proizvođači stoga traže partnere jer još uvijek moraju osigurati da se njihova vozila popravljaju i održavaju tijekom i nakon razdoblja garancije. Budući da im je potrebna pomoć, željni su raspravljati o potencijalnoj suradnji.

Hoće li dijelovi EUROREPAR (vlastiti brand Stellantisa) biti uključeni u NEXUS-ovu ponudu i hoće li trenutna ponuda NEXUS-a biti dostupna u Eurorepar servisima?

Unutar NEXUS-a postoji tvrtka pod nazivom SmartParts, koja je odgovorna za razvoj našeg branda dijelova DRIVE+. I mi i Stellantis zato kupujemo dijelove za ponudu pod vlastitim brandom. Dakle, zašto ih ne bismo kupovali zajedno? Obujmi koje stvaramo zajedno mogu jamčiti velike beneficije. Naravno, još uvijek smo konkurenti sa Stellantisom na tržištu dijelova. Međutim, konkurencija u jednom sektoru ne isključuje mogućnost suradnje u drugom.

Stellantis je dao svoja obećanja kupcima. Ta uključuju ponudu pod nazivom ‘360 stupnjeva’. Uključuje dijelove s logotipom proizvođača automobila, dijelove neovisnih proizvođača (Bosch, Valeo itd.) kao i dijelove marke Eurorepar. Kao NEXUS, sposobni smo podržati Stellantis da se osigura da je ova ponuda uvijek cjelovita. Recimo da EUROREPAR servis mijenja spojku u Peugeotu 308. Klijent želi koristiti dio s ekonomskog ormara, ali takav proizvod nije dostupan u ponudi lanca. U tom slučaju, NEXUS šalje odgovarajući proizvod u servis i popravak se obavlja. Mreža Eurorepar preferira da sve dijelove nabavlja od Stellantisa, a ako dio nije dostupan od Stellantisa, tu su distributeri NEXUS-a da dostave nedostajući dio. Postupno ćemo implementirati ovu suradnju. Trenutno počinjemo s Portugalom, a zatim ćemo je razvijati u drugim zemljama.

Kao što je spomenuto, Stellantis ima svoju mrežu garaža, konkurenta vašem lancu NEXUSAuto. Postoji li plan za suradnju između ta dva entiteta ili će to ostati odvojeni projekti?

Imamo naš operativni sustav u NEXUS-u, koji podržava tisuće garaža. Naš partner također ima svoje operativne sustave. Pitanje je, trebamo li u budućnosti imati samo jedan? Trebamo li na taj način smanjiti troškove? Rekao bih da imamo puno tema za raspravu za stolom i prilično mnogo na kojima već radimo.

Stellantis ima svoju mrežu garaža (EUROREPAR) i mi imamo NEXUSAuto. To će i dalje biti odvojeni projekti, ali će surađivati i vjerojatno ćete moći kupiti dijelove za automobile iz naše ponude u EUROREPAR garažama i obrnuto. Stellantis je velika grupa s ugovorima koji uključuju obveze. Moraju proširiti svoju ponudu, ali mi možemo poboljšati i našu s ovom suradnjom – na primjer, da postignemo bolje pokrivanje tržišta dijelovima za određene Stellantis marke poput Jeepa ili Chryslera. Ovo je za sada početak suradnje, u budućnosti ćemo se baviti složenijim aspektima.

Na nedavnoj tiskovnoj konferenciji puno ste govorili o privatnoj marki NEXUS rezervnih dijelova, DRIVE+. Da li je trenutno njen razvoj vaš prioritet u Europi?

DRIVE+ je naš odgovor na trend starenja voznog parka diljem Europe i svijeta. Trenutna ekonomska situacija, kao i napredak elektromobilnosti, zapravo potiču povećanje prosječne starosti vozila. Kada automobili stare, potražnja za rezervnim dijelovima ide u drugom smjeru.

Vlasnik automobila starog 15 godina u garaži trebao bi moći odabrati dijelove s pravom vrijednošću za novac. Ovdje dolazi ponuda DRIVE+. Ti dijelovi su isporučeni od strane NEXUS-a i razvijeni su u suradnji s pouzdanim tvrtkama. Njihova specifikacija je nešto niža od OE proizvoda, ali ipak održavaju visoku razinu kvalitete uz visoko smanjenje cijene.

Želimo dostaviti kvalitetne proizvode potrošačima. Danas vlasnici automobila često ne znaju kada će prodati svoj automobil, hoće li ga zadržati na duge staze ili možda čekati novu generaciju baterija u električnim automobilima i tek onda preći na drugi auto? Vjerujemo da su vlasnici automobila starijih od 10 godina još uvijek u mogućnosti ulagati u svoje automobile, ali (na primjer zbog gore spomenute neizvjesnosti budućnosti) očekuju jeftinije proizvode. Kako bi im to pružili, morate nešto spustiti specifikaciju proizvoda, ali to ne znači da značajno smanjujete kvalitetu. Ponuda dobrih proizvoda po 30% nižoj cijeni u odnosu na sektor OES je naš cilj.

Nije li vaš brend problem za neke od vaših partnera – distributera dijelova? Napokon, mnogi od njih imaju svoje marke.

Naprotiv, kada smo predstavili DRIVE+, na to nas je potaknula prijedlog naših partnera! Zapravo, mnogi od njih, uključujući one u Europi, nemaju svoje marke dijelova. Mnogi su planirali pokrenuti ih, ali iz raznih razloga – uključujući i troškove – to nisu učinili. Ostali partneri, s druge strane, navikli su na to da imaju nekoliko marki iz istog cjenovnog sektora i segmenta tržišta u ponudi. Prošli tjedan sam razgovarao s jednim partnerom koji ima u ponudi 32 vlastita branda. Upitao sam ga: ‘da li vam stvarno treba čak 32? ‘. Rekao je: Da, nemamo problem s tim – uspješno možete ponuditi dva ili više brandova u istom tržišnom segmentu.

Mislim da će svi naši partneri imati koristi od kolektivnog volumena koji će biti DRIVE+. Svaka ulaganja koja smo napravili u logistiku, osoblje ili marketing uroditi će plodom. Vidjet ćemo kako se stvari razvijaju, ali mislim da je ovo početak vrlo uspješne avanture i dobar primjer kako odgovaramo na potrebe naših partnera.

NEXUS okuplja više od 2200 tvrtki iz 137 zemalja. Razvoj grupe je vrlo dinamičan, posebno s obzirom da ste aktivni samo 10 godina. Koji su vaši planovi za budućnost – nastavak brzog rasta ili konsolidacija i jačanje vaših struktura?

Mislim da je oboje. Istina je da već poslujemo u gotovo 140 zemalja, pa će se naša mreža neizbježno više ne rasti intenzivno kao u prošlosti, osim ako ne razmišljamo o odlasku na mjesec ili u svemir (smijeh). Međutim, još uvijek postoje neke zemlje gdje je naše ime manje poznato nego što bismo željeli – poput Njemačke i Južne Koreje. Tamo možemo ojačati našu poziciju i to će biti naš cilj.

U smislu prometa, možemo rasti čak i više nego u posljednjih 10 godina. Imamo ogroman rezervoar rasta za nas i naše dobavljače. Nastavljamo konsolidirati strukture i imamo visoku takozvanu stopu usklađenosti, trenutno oko 25%. Sada se bavimo razvojem našeg vlastitog brenda, što će dodatno poboljšati ovaj omjer. Također smo se angažirali u jačanju pozicije naših distributera u specifičnim zemljama i regijama. I to je veliki projekt, koji zahtijeva puno investicija. U budućnosti također želimo naše partnere privlačiti efikasnije dobavljačima koje unutar mreže promoviramo. Imamo cijeli ocean mogućnosti. Ako biste me pitali kako vidim vrijednost NEXUS-a nakon 10 godina, rekao bih da smo u poziciji da je udvostručimo u sljedećem desetljeću.